| Ders Adı | Kodu | Yarıyıl | T+U Saat | Kredi | AKTS |
|---|---|---|---|---|---|
| Sales Management | ISL 322 | 6 | 2 + 0 | 2 | 5 |
| # | Ders Öğrenme Çıktıları | Öğretim Yöntemleri | Ölçme Yöntemleri |
|---|---|---|---|
| 1 | Satış ve satış yönetiminin temelini teşkil eden kavramları tanımlar ve ilişkilendirir | Anlatım, Soru-Cevap, Beyin Fırtınası, | |
| 2 | Satış sürecini açıklar, sürecin öğelerini organize eder ve yönetir | Beyin Fırtınası, Anlatım, Soru-Cevap, | |
| 3 | Satışçılık mesleği ve satışçının haiz olması gereken bilgi ve becerileri açıklar ve tipik bir satış elemanının sergilediği davranışları irdeler ve öneriler sunar | Anlatım, Soru-Cevap, Beyin Fırtınası, | |
| 4 | Temel iletişim becerilerini (sözlü ve sözsüz) açıklar ve bu becerilerin özellikle de itirazların yönetimi ve satış kapama sürecine nasıl uyarlanacağını gösterir | Anlatım, Soru-Cevap, Beyin Fırtınası, | |
| 5 | Satış yönetimi kavramını anlatır ve satış planlama ve bütçeleme kavramlarını değerlendirir ve uygular | Anlatım, Soru-Cevap, Beyin Fırtınası, Rol Oynama, | |
| 6 | Satış gücünün motivasyonu ile ilgili temel kavramları anlatır ve nasıl uygulanacağını gösterir | Anlatım, Soru-Cevap, | |
| 7 | Satış gücü performans değerlemesi yapar ve nasıl uygulanabileceğini gösterir | Anlatım, Soru-Cevap, | |
| 8 | Satış kapama ve müşteri itirazlarını analiz eder ve başarıyla uygular | Anlatım, Soru-Cevap, |
| Hafta | Ders Konuları | Ön Hazırlık |
|---|---|---|
| 1 | Pazarlama ve Satış | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 2 | Satış ve satışçılık mesleği | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 3 | Tüketim psikolojisi ve satın alma motivleri | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 4 | Satışta iletişimin rolü | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 5 | Satış süreci | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 6 | Satış sunumu | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 7 | Satışta itirazları karşılama | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 8 | Satış yönetimi | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 9 | Ara sınav | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 10 | Satış planlama ve bütçeleme | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 11 | Satış gücü belirleme ve yetiştirme | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 12 | Satış gücü motivasyonu | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 13 | Satışta performans ölçümü | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| 14 | Satışçılık mesleğinin geleceği | İslamoğlu ve Altunışık (2007) |
| Kaynaklar | |
|---|---|
| Ders Notu | Yukarıda belirtilen kitap bölümleri, slaytlar ve çeşitli internet adresleri |
| Ders Kaynakları | - Ahmet Hamdi İSLAMOĞLU ve Remzi ALTUNIŞIK, Satış ve Satış Yönetimi, Sakarya Kitabevi, 2007. - Cemal YÜKSELEN, Satış Yönetimi, Detay Yayıncılık, 2007. |
| Sıra | Program Çıktıları | Katkı Düzeyi | |||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |||
| 1 | Disiplinindeki temel kavramları ve kuramları bilir. | X | |||||
| 2 | Disiplinindeki sorunları analiz edip bu sorunlara çözüm önerileri sunacak analitik düşünme becerilerine sahiptir. | X | |||||
| 3 | Girişimci kişilik özelliklerini tanır ve girişimci kişilik özelliklerini geliştirme fırsatlarını izler. | X | |||||
| 4 | Girişimci ve iç girişimci davranışları tanır, bu davranışları iş fırsatlarını değerlendirmede ve görev yaptığı kurumlarda yeniliği teşvik etmede sergileyebilir. | X | |||||
| 5 | Bilgi teknolojisinin kavramsal bilgisine ve pratik uygulamalarına hâkimdir. | X | |||||
| 6 | Alanına yönelik bilgi teknolojilerini kullanabilir. | X | |||||
| 7 | Meslek yaşamında insanların ve ekonomilerin gelişimini ve çevrenin iyileştirilmesini sağlayan faaliyetleri tasarlayabilir. | X | |||||
| 8 | İş yaşamında etik sorunların ve bu sorunların toplumsal ve kurumsal etkilerinin farkında olur. | X | |||||
| 9 | Sorun çözme süreçlerinde etik sorumluluklarını bilir ve bu süreçlerde etik ilkelere riayet eder. | ||||||
| # | Ders Öğrenme Çıktılarının Program Çıktılarına Katkısı | PÇ 1 | PÇ 2 | PÇ 3 | PÇ 4 | PÇ 5 | PÇ 6 | PÇ 7 | PÇ 8 | PÇ 9 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Satış ve satış yönetiminin temelini teşkil eden kavramları tanımlar ve ilişkilendirir | |||||||||
| 2 | Satış sürecini açıklar, sürecin öğelerini organize eder ve yönetir | |||||||||
| 3 | Satışçılık mesleği ve satışçının haiz olması gereken bilgi ve becerileri açıklar ve tipik bir satış elemanının sergilediği davranışları irdeler ve öneriler sunar | |||||||||
| 4 | Temel iletişim becerilerini (sözlü ve sözsüz) açıklar ve bu becerilerin özellikle de itirazların yönetimi ve satış kapama sürecine nasıl uyarlanacağını gösterir | |||||||||
| 5 | Satış yönetimi kavramını anlatır ve satış planlama ve bütçeleme kavramlarını değerlendirir ve uygular | |||||||||
| 6 | Satış gücünün motivasyonu ile ilgili temel kavramları anlatır ve nasıl uygulanacağını gösterir | |||||||||
| 7 | Satış gücü performans değerlemesi yapar ve nasıl uygulanabileceğini gösterir | |||||||||
| 8 | Satış kapama ve müşteri itirazlarını analiz eder ve başarıyla uygular |
| Değerlendirme Sistemi | |
|---|---|
| Yarıyıl Çalışmaları | Katkı Oranı |
| 1. Ara Sınav | 40 |
| 1. Ödev | 15 |
| 1. Performans Görevi (Seminer) | 20 |
| 1. Performans Görevi (Arazi Çalışması) | 10 |
| 2. Ödev | 15 |
| Toplam | 100 |
| 1. Yıl İçinin Başarıya | 50 |
| 1. Final | 50 |
| Toplam | 100 |
| AKTS - İş Yükü Etkinlik | Sayı | Süre (Saat) | Toplam İş Yükü (Saat) |
|---|---|---|---|
| Performans Görevi (Laboratuvar) | 1 | 30 | 30 |
| Final | 1 | 30 | 30 |
| Ders Süresi (Sınav haftası dahildir: 16x toplam ders saati) | 16 | 3 | 48 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi(Ön çalışma, pekiştirme) | 16 | 1 | 16 |
| Toplam İş Yükü | 124 | ||
| Toplam İş Yükü / 25 (Saat) | 4,96 | ||
| Dersin AKTS Kredisi | 5 | ||