| Ders Adı | Kodu | Yarıyıl | T+U Saat | Kredi | AKTS |
|---|---|---|---|---|---|
| Satış Yönetimi | ISL 322 | 6 | 2 + 0 | 2 | 5 |
| Ön Koşul Dersleri | |
| Önerilen Seçmeli Dersler | |
| Dersin Dili | Türkçe |
| Dersin Seviyesi | Lisans |
| Dersin Türü | Seçmeli |
| Dersin Koordinatörü | Doç.Dr. SEMİH OKUTAN |
| Dersi Verenler | |
| Dersin Yardımcıları | |
| Dersin Kategorisi | Diğer |
| Dersin Amacı | Pazarlama faaliyetlerinin yürütülmesinde müşteriyle temas noktasının yönetilmesi görevi olarak düşünülebilecek olan satış faaliyetlerinin yürütülmesi ve yönetilmesi konusunda bilgilerin öğrencilere aktarılmasıdır. |
| Dersin İçeriği | Bu derste satış yönetimi bağlamında temel kavramlar, satış süreci ile satış yönetimi konularında bilgiler aktarılmaktadır. |
| Kalkınma Amaçları |
|---|
|
| # | Ders Öğrenme Çıktıları | Öğretim Yöntemleri | Ölçme Yöntemleri |
|---|---|---|---|
| 1 | Satış ve satış yönetiminin temelini teşkil eden kavramları tanımlar ve ilişkilendirir | Anlatım, Soru-Cevap, | |
| 2 | Satış sürecini açıklar, sürecin öğelerini organize eder ve yönetir | Anlatım, Soru-Cevap, Beyin Fırtınası, | Yazılı Sınavlar (Kısa ve Uzun Yanıtlı), Doğru Yanlış Testleri, |
| 3 | Satışçılık mesleği ve satışçının haiz olması gereken bilgi ve becerileri açıklar ve tipik bir satış elemanının sergilediği davranışları irdeler ve öneriler sunar | Anlatım, Soru-Cevap, Beyin Fırtınası, Örnek Olay, Problem Çözme, | |
| 4 | Temel iletişim becerilerini (sözlü ve sözsüz) açıklar ve bu becerilerin özellikle de itirazların yönetimi ve satış kapama sürecine nasıl uyarlanacağını gösterir | Anlatım, Beyin Fırtınası, Örnek Olay, | |
| 5 | Satış yönetimi kavramını anlatır ve satış planlama ve bütçeleme kavramlarını değerlendirir ve uygular | Anlatım, Soru-Cevap, Beyin Fırtınası, Örnek Olay, | |
| 6 | Satış gücünün motivasyonu ile ilgili temel kavramları anlatır ve nasıl uygulanacağını gösterir | Beyin Fırtınası, Bireysel Çalışma, Örnek Olay, | |
| 7 | Satış gücü performans değerlemesi yapar ve nasıl uygulanabileceğini gösterir | Anlatım, Beyin Fırtınası, Örnek Olay, Gezi / Gözlem, | |
| 8 | Satış kapama ve müşteri itirazlarını analiz eder ve başarıyla uygular | Anlatım, Beyin Fırtınası, Örnek Olay, Problem Çözme, |
| Hafta | Ders Konuları | Ön Hazırlık |
|---|---|---|
| 1 | Pazarlama ve Satış | İslamoğlu ve Altunışık (2007), Satış ve Satış Yönetimi, s. 1-23. |
| 2 | Satış ve satışçılık mesleği | İslamoğlu ve Altunışık (2007), Satış ve Satış Yönetimi, s. 25-46 |
| 3 | Tüketim psikolojisi ve satın alma motivleri | İslamoğlu ve Altunışık (2007), Satış ve Satış Yönetimi, s. 49-63 |
| 4 | Satışta iletişimin rolü | İslamoğlu ve Altunışık (2007), Satış ve Satış Yönetimi, s. 65-90 |
| 5 | Satış süreci | İslamoğlu ve Altunışık (2007), Satış ve Satış Yönetimi, s. 93-108 |
| 6 | Satış sunumu | İslamoğlu ve Altunışık (2007), Satış ve Satış Yönetimi, s 111-121 |
| 7 | Satışta itirazları karşılama | İslamoğlu ve Altunışık (2007), Satış ve Satış Yönetimi, s. 129-146 |
| 8 | Satış yönetimi | İslamoğlu ve Altunışık (2007), Satış ve Satış Yönetimi, s. 149-165 |
| 9 | Ara sınav | |
| 10 | Satış planlama ve bütçeleme | İslamoğlu ve Altunışık (2007), Satış ve Satış Yönetimi, s. 167-179 |
| 11 | Satış gücü belirleme ve yetiştirme | İslamoğlu ve Altunışık (2007), Satış ve Satış Yönetimi, s. 183-197 |
| 12 | Satış gücü motivasyonu | İslamoğlu ve Altunışık (2007), Satış ve Satış Yönetimi, s 201-210 |
| 13 | Satışta performans ölçümü | İslamoğlu ve Altunışık (2007), Satış ve Satış Yönetimi, s 217-231 |
| 14 | Satışçılık mesleğinin geleceği | İslamoğlu ve Altunışık (2007), Satış ve Satış Yönetimi, s 247-254 |
| Kaynaklar | |
|---|---|
| Ders Notu | Yukarıda belirtilen kitap bölümleri, slaytlar ve çeşitli internet adresleri |
| Ders Kaynakları | - Ahmet Hamdi İSLAMOĞLU ve Remzi ALTUNIŞIK, Satış ve Satış Yönetimi, Sakarya Kitabevi, 2007. |
| Sıra | Program Çıktıları | Katkı Düzeyi | |||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |||
| 1 | Disiplinindeki temel kavramları ve kuramları bilir. | X | |||||
| 2 | Disiplinindeki sorunları analiz edip bu sorunlara çözüm önerileri sunacak analitik düşünme becerilerine sahiptir. | X | |||||
| 3 | Girişimci kişilik özelliklerini tanır ve girişimci kişilik özelliklerini geliştirme fırsatlarını izler. | X | |||||
| 4 | Girişimci ve iç girişimci davranışları tanır, bu davranışları iş fırsatlarını değerlendirmede ve görev yaptığı kurumlarda yeniliği teşvik etmede sergileyebilir. | X | |||||
| 5 | Bilgi teknolojisinin kavramsal bilgisine ve pratik uygulamalarına hâkimdir. | X | |||||
| 6 | Alanına yönelik bilgi teknolojilerini kullanabilir. | X | |||||
| 7 | Meslek yaşamında insanların ve ekonomilerin gelişimini ve çevrenin iyileştirilmesini sağlayan faaliyetleri tasarlayabilir. | X | |||||
| 8 | İş yaşamında etik sorunların ve bu sorunların toplumsal ve kurumsal etkilerinin farkında olur. | X | |||||
| 9 | Sorun çözme süreçlerinde etik sorumluluklarını bilir ve bu süreçlerde etik ilkelere riayet eder. | ||||||
| # | Ders Öğrenme Çıktılarının Program Çıktılarına Katkısı | PÇ 1 | PÇ 2 | PÇ 3 | PÇ 4 | PÇ 5 | PÇ 6 | PÇ 7 | PÇ 8 | PÇ 9 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Satış ve satış yönetiminin temelini teşkil eden kavramları tanımlar ve ilişkilendirir | |||||||||
| 2 | Satış sürecini açıklar, sürecin öğelerini organize eder ve yönetir | |||||||||
| 3 | Satışçılık mesleği ve satışçının haiz olması gereken bilgi ve becerileri açıklar ve tipik bir satış elemanının sergilediği davranışları irdeler ve öneriler sunar | |||||||||
| 4 | Temel iletişim becerilerini (sözlü ve sözsüz) açıklar ve bu becerilerin özellikle de itirazların yönetimi ve satış kapama sürecine nasıl uyarlanacağını gösterir | |||||||||
| 5 | Satış yönetimi kavramını anlatır ve satış planlama ve bütçeleme kavramlarını değerlendirir ve uygular | |||||||||
| 6 | Satış gücünün motivasyonu ile ilgili temel kavramları anlatır ve nasıl uygulanacağını gösterir | |||||||||
| 7 | Satış gücü performans değerlemesi yapar ve nasıl uygulanabileceğini gösterir | |||||||||
| 8 | Satış kapama ve müşteri itirazlarını analiz eder ve başarıyla uygular |
| Değerlendirme Sistemi | |
|---|---|
| Yarıyıl Çalışmaları | Katkı Oranı |
| 1. Ara Sınav | 40 |
| 1. Ödev | 10 |
| 1. Performans Görevi (Uygulama) | 10 |
| 1. Performans Görevi (Seminer) | 40 |
| Toplam | 100 |
| 1. Yıl İçinin Başarıya | 50 |
| 1. Final | 50 |
| Toplam | 100 |
| AKTS - İş Yükü Etkinlik | Sayı | Süre (Saat) | Toplam İş Yükü (Saat) |
|---|---|---|---|
| Performans Görevi (Seminer) | 1 | 5 | 5 |
| Ders Süresi (Sınav haftası dahildir: 16x toplam ders saati) | 16 | 3 | 48 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi(Ön çalışma, pekiştirme) | 16 | 3 | 48 |
| Ara Sınav | 1 | 10 | 10 |
| Ödev | 1 | 5 | 5 |
| Performans Görevi (Uygulama) | 1 | 5 | 5 |
| Final | 1 | 15 | 15 |
| Toplam İş Yükü | 136 | ||
| Toplam İş Yükü / 25 (Saat) | 5,44 | ||
| Dersin AKTS Kredisi | 5 | ||